Полезные советы тем, кто участвует в выставках-ярмарках.

Как мы заработали на выставке несколько тысяч долларов
Жанна Алибулатова (ЯМ)

Недавно мне в руки попал очень интересный и ценный текст об успешных продажах на выставках. Он был написан ребятами из Америки, чей бизнес - футболки, толстовки, сумки с авторскими рисунками, которые они продают под брендом ExBoyfriend. Текст ценен прежде всего советами тем, кто планирует участие в живых выставках-продажах, независимо от места проведения (я хочу сказать, что все эти советы одинаково работают и в России). Надеюсь, он вам будет так же интересен и полезен как и мне. Предлагаю вам свой перевод этого текста.



* * *
На днях мы приняли участие в первом живом событии за последние несколько лет. На самом деле нам не очень-то нравится участвовать во всех этих реальных выставках и ярмарках, поскольку подготовка и участие в них это довольно большая работа, да еще выставки имеют тенденцию проходить по выходным, когда мы и сами предпочли бы не работать. К тому же выставки так сильно изнуряют... Тем не менее, мы решили, что участие в какой-нибудь выставке-продаже будет полезно для развития нашего бизнеса и поиска новых клиентов, так что мы согласились перетерпеть все неудобства и начали готовиться.
Сейчас мы можем констатировать, что дни, в которые проходила выставка, не были идеальными. Погода была мрачная и дождливая, временами даже шел ливень, наша палатка была в буквальном смысле наводнена (выставка проходила на открытом воздухе). Да, заранее можно учесть многое, но с погодой никогда нельзя договориться, к сожалению. Однако, несмотря на все неприятности, нам удалось продать свои сумки и футболки на несколько тысяч долларов! И все это в течение всего лишь 14 часов! Как мы это сделали? Вот те ключевые моменты, которые помогли нам в этом:

У нас была эффектная палатка
Первое ощущение, которое мы испытали на этой выставке, было ощущение того, что мы окружены морем белого цвета, а именно морем белых палаток. В большинстве своем они все были одинаковыми - белыми либо бежевыми и совершенно никак не выделялись среди других, А ведь на мероприятии, на котором общее внимание рассеивается на тысячи зон, цветовая комбинация, соответствующая окружающему фону, может стать огромным препятствием для того, чтобы быть замеченным.
Слава богу, сейчас можно заказать палатки, навесы, вывески и скатерти во множестве цветов! Так что задумайтесь о цветах, связанных с вашим брендом, и продумайте, как с помощью более смелых цветов и больших привлекательных обозначений вы сможете выделить вашу кабинку/палатку среди множества других. В идеале у вас должен быть большой яркий баннер, размещаемый наверху палатки, он должен сообщать ваше название наряду с коротким пояснением о том, что вы делаете и продаете.
Взять, например, нас. Цветами нашего бренда «Ex-Boyfriend» являются красный, белый и черный. Поэтому у нас появилась красная палатка и большой выразительный баннер, на черном фоне которого выделялся бело-красный логотип и слоган («одежда, которая завязывает разговор»). Логотип сопровождался изображениями самых популярных среди наших покупателей рисунков. Благодаря цветам и обозначениям наша палатка была заметна издалека. Фактически из любого уголка этой уличной выставки.

Мы были дружелюбны
Согласитесь, «быть дружелюбным» кажется довольно легким делом, но на самом деле я бы так не сказала. Если вы настроены заработать деньги на живых выставках или ярмарках, будьте милыми и дружелюбными по отношению к каждому, кто подходит к вашему стенду или палатке. Лично меня не заботит, на кого похожи эти люди, мне все равно во что они одеты и сколько им лет, и меня не волнует даже то, готовы ли они сейчас купить мой товар или нет. ПРОСТО БУДЬТЕ МИЛЫМИ! Милыми, как ваша бабушка, милыми, как сладкий малыш, милыми как ангелы, и, поверьте, эти люди приятно удивят вас. Ведь все они – ваши потенциальные покупатели. Если вы будете относиться к ним именно так, они с первой же минуты могут стать вашими друзьями, а если вы еще мило и искренне поболтаете с ними, то вероятнее всего они станут и вашими покупателями.
Когда мы видели, что люди начинают подходить к нашей палатке (многие подходили просто из любопытства, потому что наша палатка сильно привлекала внимание), мы говорили им: «Здравствуйте! Как ваши дела? Подходите к нам, не стесняйтесь, возьмите леденцы - они бесплатны, присмотритесь к нашим товарам, разглядите их внимательнее». Мы говорили этокаждому человеку. И мы продали наши футболки и сумки даже тем, кого в принципе не представляли себе в нашей целевой аудитории. Если человек не брал прикольную футболку себе, он брал ее в подарок другу или родственнику. Мы на самом деле были искренне рады каждому, кто подходил к нашей палатке, и мы не считали этих людей само собой разумеющимися. Наградой за такое отношение стали слова одной мамы, делавшей покупки на этой выставке вместе с маленькими детьми: «Это лучшее место здесь сегодня. Вы, парни, настолько хороши! Вы единственные, кто улыбнулся мне здесь и поздоровался со мной. Все остальные только и делают, что хмурятся или ведут себя так, словно они слишком круты, чтобы побеспокоиться обо мне. Крутые на самом деле здесь только вы, парни».
В течение всей выставки мы с друзьями-партнерами сменяли друг друга за прилавком, чтобы посмотреть на другие палатки, Я бы, конечно, не сказал, что продавцы в них выглядели хмурыми и недовольными, но теплого приема, который предлагали посетителям мы, действительно не было ни у кого. Ни один продавец даже не заговаривал с нами до тех пор, пока мы не начинали у него что-то покупать. Я вовсе не хочу сказать, что нужно быть навязчивым при общении с посетителями, но радушие, словно вы встречаете не покупателей, а своих друзей, может сделать вам существенную прибыль.
Кстати о друзьях. Палатки, внутри которых царит оживление, веселье и хорошее настроение, привлекают к себе внимание сами по себе. Так что смело берите с собой за прилавок своих друзей и проводите время в свое собственное удовольствие. Чем большую положительную энергию вы сможете выработать, тем больше привлечете к себе народу.

Мы предлагали халяву
Бесплатные бонусы – прекрасная вещь по нескольким причинам. Во-первых, все любят халяву. Предлагая людям что-то бесплатно, с ними проще завести разговор. Во-вторых, когда человек берет и уносит с собой ваш бесплатный бонус, у вас появляется неплохой шанс, что он вас запомнит.
Нам напечатали очень хорошие глянцевые открытки с изображениями тех рисунков, которые у нас лучше всего продавались. На обратной стороне открыток был размещен промо-код, наш логотип и адрес нашего сайта. Эти открытки не были похожи на рекламу, поэтому они не вызывали желания их выбросить, К тому же они были небольшого карманного формата, их приятно было держать в руках или использовать в качестве закладок.
У нас был еще один бесплатный завлекающий бонус – леденцовые конфеты, которые мы предлагали всем. Конфеты оказались отличным способом заставить людей самих приблизиться к нам и легче настроиться на общение.

Мы поместили самые популярные товары в центре стола и в его передней части
Конечно, у нас осталась часть непроданных товаров после этой выставки, однако у нас были и такие позиции, которые мы продали без остатка. Это были товары, которые хотели купить все! Мы контролировали, чтобы самые популярные вещи всегда находились в центре и передней части стола-прилавка. Так они лучше привлекали людей, а те разносили разговоры о нашей палатке по всей выставке.

Мы принимали заказы
Невозможно точно угадать, сколько и чего именно вам удастся продать на живой выставке/ярмарке. Так что на случай тотальной распродажи имейте свою стратегию дальнейших действий.
Мы, например, предлагали людям оформить заявку на товар, которого уже нет. Для этого мы принесли с собой лэптоп, а чтобы мотивировать клиента на заказ, мы предлагали ему бесплатную доставку в случае оформления заказа здесь и сейчас. Конечно, мы проигрывали на доставке, но зато выигрывали в приобретении клиентов.

Мы благодарили каждого, кто делал у нас заказ
После того, как клиент оставлял свои данные и уходил, мы отправляли ему (по указанному им электронному адресу) благодарственное письмо, в котором просто благодарили за то, что он посетил нашу палатку и сделал заказ. В этом же письме мы подробно рассказывали обо всех наших специальных предложениях, которыми он мог бы воспользоваться.

Мы создавали стимулы для покупателей
Когда люди покупают машину или какую-то технику, они обычно получают бесплатное обслуживание в течение года, а то и больше. Это небольшое, но приятное дополнение иногда оказывается существенным пунктом для клиента, колеблющегося в принятии решения о покупке. Примените эту практику для себя и своего товара. Например, предложите бесплатный подарок к покупке на определенную сумму или весомую скидку при покупке нескольких изделий.

Мы слушали и продолжаем слушать своих клиентов
Живые мероприятия дают прекрасную возможность видеть свою аудиторию и изучать ее. Анализируйте такие важные моменты как то, кто чаще у вас покупает: молодые мамы, подростки, лесбиянки, собаководы? Это поможет вам найти новые идеи для подачи своего товара в каждом сегменте целевой аудитории. Возможно, вы увидите новый рынок, которому еще не угодили.
Обращайте внимание также и на то, что спрашивают у вас люди: может быть, в ассортименте им не хватает определенного размера или цвета, или чего-то еще. Записывайте эти запросы, они помогут вам в дальнейшем при разработке новых продуктов.

У нас было большое зеркало
Один из наших друзей, который выразил желание помочь нам на выставке, любит носить шляпы. Он обошел все палатки со шляпами, но не купил ни одной. Не потому, что они все были ужасными, наоборот, они были одна лучше другой. Но у него не было возможности оценить, как шляпа смотрится на нем, чтобы окончательно остановить свой выбор, потому что у продавцов были только маленькие зеркала. Так что если вы продаете что-то, что полагается носить, будь то бижутерия или сумки, принесите с собой большое зеркало, в которое можно оценить себя во весь рост. Клиент гораздо охотнее совершает покупку, если сразу видит, как он будет смотреться со стороны с вещью, которую ему предлагают.

Вероятно, у каждой мастерицы появляется первая возможность выставить свои работы на продажу. Самый удобный, не требующий больших затрат и длительных обязательств способ - участие в выставках-ярмарках изделий ручной работы. За пару дней ярмарки Вы получаете возможность не только продать свои тврения, но и увидеть реакцию на них у потенциального покупателя, познакомиться с множеством интересных людей и, конечно, купить и себе какую-нибудь эксклюзивную вещицу. =)

Обычно место на выставке представляет из себя весьма компактный столик и стул. Потому организовавыть его нужно самой и на свой вкус. Для этого пригодятся:

- нечто вроде скатерти, чтобы накрыть стол
- подставки, дисплеи, рамки и прочие приспособления для демонстрации изделий
- зачастую используются мольберты или стенды с логотипом или именем участницы - подобием рекламного щита, а также чемоданы, приспособленные под демонстрацию (если организаторы выставки позволяют такие вольности) - для расширения пространства
- визитные карточки с Вашми контактами (также хорошо бы снабдить каждое изделие ярлычком с этой информацией и вообще упаковкой, если есть идеи и возможность)
- зеркало (чтобы при желании покупатель мог примерить и рассмотреть изделие на себе)
При желании можно взять калькулятор, блокнот, ценники, дополнительный складной стульчик, если вас двое.

Мне кажется, тема вполне актуальная, потому мне было бы очень интересно узнать мнение опытных мастериц, которые участвовали в такого рода мероприятиях - чем можно пополнить этот небольшой список, или что в нём можно исправить.



"То, что можно использовать для демонстрации работ продумывать надо обязательно. Чемодан - вещь хорошая, НО для игрушек. А если у вас бижутерия, к примеру, лучше поискать манекены - шеи. На них работы будут смотреться лучше. Серьги выставляли так: рамка, затянутая москитной сеткой. И прицепить серьги легко, и подпорку сзади сделать. Так и место на столе сэкономите, и работы будут лучше видны.
Упаковка нужна. Если не своя фирменная, то хотя бы пакеты с ручками.

Хэндмейда с каждым днем становится все больше и больше. Это значит, что и в сферу авторской работы приходит конкуренция. Даже если вы делаете совершенно уникальные, невоспроизводимые вещи, всегда есть вероятность того, что покупатели предпочтут обходить вас стороной, делая свои покупки у менее талантливых, но более дружелюбных мастеров. Мастеров, понимающих выгоды от предоставления сопутствующего сервиса. Вспомните себя в роли покупателя и ответьте на простой вопрос: что вас привлекает в местах, в которых вы любите совершать покупки, что заставляет вас всякий раз туда возвращаться? А потом попробуйте сделать так, чтобы ваши ответы стали ответами ваших покупателей. И тогда он не замедлит вернуться к вам за новой покупкой.

Бесплатная подарочная упаковка
Я люблю красиво упакованные вещи. Но терпеть не могу сам процесс подарочной упаковки, когда приходится терять свое время, стоя в очередях из-за такой мелочи, или пытаясь самостоятельно сделать подарочное оформление. Вы можете подумать заранее о таких клиентах как я, и предоставить мне маленький, но приятный бонус – бесплатную упаковку моей покупки, особенно если знаете, что она предназначена кому-то в подарок. Но даже если и никому в подарок кроме меня, мне все-равно будет приятно получить вашу работу, заключенную в индивидуальную упаковку, желательно продолжающую стиль ваших работ. В свое время, когда я начинала заниматься продажей handmade-бижутерии, я планировала пересылать колечки-браслетики в маленьких коробочках, сделанных из бархатистого полиграфического картона. В маленьких типографиях можно заказать такой с нанесенными на него тепмлэйтами упаковок – пакетов необычной формы, конвертов, коробочек с крышками и т.п. На этот картон вам и авторский логотип нанесут, какой пожелаете. Конечно, это будет стоить вам дополнительных средств, но не таких больших, как может показаться на первый взгляд – в пределах 15-20 рублей за упаковку (разумеется, печатать по одной упаковке вам никто не будет, нужно заказывать листы картона сразу оптом, а в целях экономии разрезать и склеивать коробочки можно самостоятельно).








Большим вещам тоже нужно продумать упаковку, пакеты, в которых клиент понесет свои покупки домой. Там, за границей, мастерицы продумывают и этот момент. Либо клеят или шьют, например, пакеты-сумки самостоятельно либо заказывают в мини-типографиях, рекламных агентствах. Учитывая, что пакет какое-то время будет «гулять» по улице, а при практичности использоваться и дальше в быту, европейки и американки стараются разместить на нем свои логотип и координаты. Ведь это первая возможность произвести впечатление на своих потенциальных покупателей. Вполне возможно, что вами заинтересуются соседи заказчика или его родственники. Некоторые мастерицы стараются и в упаковочном сервисе выделиться среди других хэндмейдерш и очень продумано и креативно подходят к этому вопросу.

И еще один важный момент. Всегда сопровождайте вашу фирменную упаковку своими визитными карточками с информацией о том, как с вами быстрее связаться и где вас найти. Еще лучше вкладывать несколько визиток – на случай, если кто-нибудь попросит вашего клиента поделиться вашими координатами. Разумеется, визитки должны тоже оставлять благоприятное впечатление, а значит должны быть выполнены в едином стиле.

Поздравительные и благодарственные открытки

Всегда интересуйтесь днем рождения своего клиента. Представьте, как ему будет приятно получить в день своего рождения открытку от некоей «Mademoiselle Biju» ака Светлана Иванова. Той самой, у которой полгода назад он покупал в подарок маме серьги в стиле винтаж. Открытку, конечно же, стоит сделать своими руками (или заказать у коллеги-кардмейкерши). А можно и просто благодарственную открытку приложить к покупке, но тоже самодельную. Мол, «спасибо, что цените меня» и «приходите еще, вот вам скидка»… Впрочем, скидки это уже другой способ дружелюбной работы с покупателем.

Скидки

Предоставьте вашим покупателям скидки при следующей покупке. Можно даже дисконтные карты им раздать. Да, прямо как в магазине. Это дает им стимул вернуться к вам.

Прислушивайтесь к просьбам

Бывает так, что ваши клиенты просят вас о чем-то, что вы не в силах выполнить. Просто потому, что не умеете или нет времени. Клиент хоть все и понимает, но ему все равно становится грустно. Постарайтесь все-таки откликаться на просьбы своих покупателей. Договоритесь с мастерами, которые могут изготовить какую-то особую бусину или цветочек из фетра, о сотрудничестве в случае поступления «спецзаказов». В свою очередь ваши партнеры будут просить вас изготовить для своих клиентов какую-то деталь, на которой вы специализируетесь.

Расскажите о себе

Да-да, все так просто. Расскажите вашим покупателям о себе все, что им нужно знать о вас как о человеке, создающем для них особенную вещь. Почему вы занимаетесь именно этим видом рукоделия или творчества, какие у вас мечты, как вы относитесь к своей работе. Составьте такой информационный бэкграунд о себе, который поместите на своем блоге, сайте, профилях в интернет-магазинах. Открытые люди привлекают к себе больше других людей и вызывают больше доверия.

Обеспечьте гарантию возврата денег

К слову о доверии. Вы, конечно же, всегда уверены в качестве своих творений, знаете, что ничего не отвалится само по себе, не расклеится, не рассыплется. Но клиенту вашей уверенности мало. Дайте ему личную гарантию, что в случае порчи или поломки вашей вещи (не преднамеренной, естественно) в течение определенного времени, вы вернете покупателю его деньги.

Реагируйте быстро

Неважно, каким образом вы получили заказ – по телефону ли, по электронной почте, через знакомых – всегда старайтесь реагировать на него незамедлительно. Чем быстрее вы ответите на запрос, тем сильнее вы понравитесь заказчику.

* * *

Вот такие незатейливые, но работающие советы. Для кого-то, особенно профессионалов своего дела, они покажутся банальными и само собой разумеющимися принципами работы с клиентами. Но для новичков, возможно, станут ценным руководством. Очень хотелось бы узнать от вас, дорогие читатели-хэндмейдеры, кто занимается ручной работой как бизнесом, какие способы и принципы работают в вашем случае. Приглашаю к разговору.

Многие из тех, кто занимается рукоделием, наверняка получали просьбы от друзей подарить ту или иную вещь. Или продать. Уверена, такие просьбы не раз наталкивали вас на мысль о том, что из вашего любимого хобби можно было бы извлекать доход. Вопрос в другом – как грамотно организовать такой бизнес, что предусмотреть и каких ошибок следует избегать при постановке творческих порывов души на коммерческие рельсы.

Каждый месяц в рубрике “Make Money” мы с вами будем обсуждать нюансы предпринимательской деятельности, основанной на производстве товаров ручной работы: как организовать, какую нишу занять, где искать покупателей, как выгоднее продавать вещи, рождаемые вашим творческим талантом, и т.п. Советы от профессионалов своего дела, идеи для стартапов, удачные (и даже провальные) примеры других – все это попадает в поле зрения начинающего предпринимателя. Об этом и поговорим.

Где найти покупателей – один из самых главных вопросов, которые волнуют мастеров, занимающихся продажами своих изделий. Исходя из собственного опыта и глядя на опыт некоторых своих знакомых, могу сказать, что поиск покупателей процесс сугубо индивидуальный, и общих, одинаково хорошо работающих рецептов здесь нет. Одна знакомая продавала свои открытки через подругу, занимающуюся упаковкой подарков, и этого спроса ей было достаточно. Другая знакомая, создающая кукол, нашла нескольких коллекционеров, которые приобретали ее работы за существенные суммы. И для нее этого дохода тоже было достаточно. Но не все довольствуются одним потоком, и если вы можете удовлетворить больший спрос, имеет смысл попробовать и другие способы поиска своих покупателей.

Друзья и знакомые

У многих мастеров именно друзья и знакомые (друзья друзей и т.д.) составляют первый круг покупателей. Они первыми видят ваши новые работы, заказывают особенные вещи… Но с друзьями не всегда все просто: лично я так ни разу не смогла продать друзьям что-то из своих изделий – стоило им попросить, я тут же им все отдавала просто так. Цена – неудобная тема для разговора с друзьями. Однако их можно попросить прорекламировать вас своим знакомым, коллегам, одногруппникам, соседям… Одногруппники и коллеги, кстати, как раз “удобная” для торга аудитория. Только не будьте излишне навязчивы, чтобы вас не начали сторониться. Я никогда не предлагала свои украшения до тех пор, пока кто-нибудь сам меня об этом не спрашивал (на такой случай я всегда носила в сумочке большое разнообразие браслетов, серег и колье). Спровоцировать разговор на эту тему, кстати, несложно – достаточно каждый день самой появляться в новых украшениях, со вкусом подобранных к наряду.

Специализированные магазины

Это классическая схема сбыта своих товаров. В каждом городе можно найти специализированные магазины или салоны, торгующие произведениями искусства и товарами ручной работы. Они продают ваши товары, предоставляют им место на витринах, и берут проценты (порой просто грабительские) от цены, за которую вы эти товары выставляете. Здесь нужно узнавать подробнее – накидывают они проценты на заявленную вами сумму или отнимают их у нее. Плюсы: покупатели таких магазинов знают, куда идут, ценят вещи ручной работы и могут расстаться с круглой суммой за уникальный товар. Минусы: таких покупателей очень мало и ждать их приходится долго.

Неспециализированные магазины

А что? Очень даже может быть неплохой поток покупателей. Родственница одной моей знакомой создавала невероятно красивые объемные картины из бисера, бусин и проволоки. Смотрелись они дорого и гламурно, настолько, что ими нестыдно было украсить стены одного салона брендовой женской одежды. Висели они с ценниками, чтобы было понятно, что это не просто предметы интерьера.

Если взглянуть на салоны и магазины вашего города как на возможные площадки для продажи ваших изделий, можно найти массу творческих решений: вышитые картины с котятами можно предложить зоомагазину, расписные вазы – мебельному салону для дополнения экспозиций и т.п. Пусть магазины получают свой процент после реализации товара или заказывают его вам по фиксированной цене – как договоритесь.

Продуктовые супермаркеты тоже могут стать вашей площадкой. Не удивляйтесь. Однажды в одном из таких магазинов прямо напротив входной двери я увидела девушку, продававшую на площади буквально в два квадратных метра (она их просто-напросто арендовала) открытки собственного изготовления. Настенные витрины были залеплены ими чуть ли не до потолка, а у прилавочка скопилась очередь – возвращаясь вечером с работы, люди практически всегда заходят за продуктами, краем глаза “цепляя” и другие товары. Вот вам и еще один поток потенциальных покупателей.

Известные интернет-аукционы и интернет-магазины

Площадок для продажи своих товаров в сети множество. Они дают возможность найти покупателей и заказчиков во всем мире. Об интернет-продажах через раскрученные места мы еще не раз поговорим, для начала назову несколько из них: Etsy, eBay, Ярмарка мастеров

Собственный сайт

Это уже серьезный подход. Сейчас или позже вам понадобится собственный сайт (или блог), на котором можно будет выставить все ваши работы и дать людям возможность их купить или заказать. Но создать его недостаточно, продающему сайту нужен хороший маркетинг. Об этом мы тоже подробнее поговорим в следующих постах.

Другие мастера

Наверняка вы уже знаете кого-то, кто сумел раскрутиться и обзавестись постоянными клиентами. Не обязательно в вашей нише. Попробуйте договориться с ними о том, чтобы они предлагали ваши товары своим клиентам в качестве комплимента (договоритесь о скидках) или продавали под процент. Конечно, вы понимаете, что в качестве партнеров не могут выступать ваши конкуренты.

Например, я договаривалась со своим мастером по нейл-арту, что буду оставлять у нее в кабинете рядом с диванчиком для ожидания некоторые из своих изделий. Когда клиентки мастера проявляли интерес к моим браслетикам (а они их волей-неволей начинали примерять, сидя в очереди), она их продавала, а в конце месяца я забирала свою выручку.

Способов поиска покупателей, конечно же, существует больше. Например, участие в специализированных (и не совсем специализированных) выставках, организация презентаций, участие в местных ярмарках, распространение рекламных буклетов, подача объявления в газету и т.п. В следующих постах я остановлюсь более подробно на каждом из способов поиска клиентов, и особенно на возможностях, которые дает интернет…

Если бы хэндмейдеры чуть больше вкладывали сил, денег и времени в брэндинг собственного имени, к товарам ручной работы большее количество людей относились бы с большим уважением. К такой мысли приходишь невольно, когда сравниваешь уровень подачи работ разных хэндмейдеров. Увы, этот уровень зачастую оказывается очень невысок. А ведь раскрутить и заставить уважать свое собственное имя могут не только известные бренды с внушительным бюджетом, но и мастера своего скромного рукодельного дела. И дело здесь не в деньгах. Точнее сказать, не в больших деньгах. Но эти дополнительные расходы на так называемые презентационные аксессуары вернутся к вам сторицей, если вы отнесетесь к ним со всей серьезностью.

Если клиенты хорошо вас помнят, то существует большая вероятность того, что они снова обратятся к вам за новой покупкой, а то и вовсе порекомендуют вас своим друзьям и знакомым. Учитывая, что 80% людей на этой планете являются визуалами, оставить о себе яркий след в их памяти не составит особого труда. Для этого понадобятся визитки, буклеты, каталоги и другие элементы печатной промо-продукции, которой пользуются все более или менее известные бренды. Прежде чем мы начнем рассматривать каждый из этих элементов подробно, давайте условимся, что вы уже определились с названием своего магазина или своей марки, придумали логотип и завели для этой марки сайт. Это самые первые шаги в мир «взрослого» брендинга. Итак, начнем…

ВИЗИТКИ

Вам совсем не обязательно заказывать тысячу визиток сразу, как только вы решили стать хэндмейдером-предпринимателем. Во-первых, это выйдет дорого, во-вторых, вас вскоре может посетить мысль о ребрендинге (с творческими людьми такое часто случается), особенно если вы еще только в самом начале поиска идеи для своей визуальной идентификации. Большую партию сделать недолго, делайте это только в состоянии полного удовлетворения от своего логотипа и абсолютной уверенности, что не захотите в ближайшие года полтора его изменить.

Как сделать дешевле…

Для Джесси Маккэн изготовление полного промо-пакета выливалось в кругленькую сумму, которой у нее на момент начала бизнеса просто не было. Тогда она воспользовалась формулой «три в одном» – соединила визитки, ценники и карты-держатели для серег. Размер ее авторских украшений как раз подходил под стандартные вертикальные визитки.



Когда Джесси требовалась просто визитка – она доставала эту заготовку-трансформер в неизменном виде. Когда ей нужен был держатель – она пробивала два отверстия между логотипом и контактными данными, чтобы повесить за них серьги. А когда ей нужны были просто ценники – она всего лишь ровно отрезала часть визитки с логотипом, пробивала отверстие, за которое ценник можно было бы подвесить, и на обратную сторону наклеивала этикетку со стоимостью. Покрытие на визитках было таким, что позволяло легко снимать и заменять наклейки в случае надобности.


Как сделать оригинальнее…

Визитке творческого человека на роду написано быть оригинальной, не похожей на визитки каких-нибудь банкиров или юристов. Однако в мире брендинга существует правило (и для творческих личностей тоже), что визитка не должна выбиваться из общего стиля всего имиджа. Одинаковые элементы, отраженные в логотипе, такие как цвет, начертание шрифта, композиционная схема, должны прослеживаться всюду – как на сайте, так и на всей печатной продукции. Вот почему вам заранее следует со всей серьезностью отнестись к созданию собственного логотипа.

Сохраняя свой стиль, вы, тем не менее, можете сделать свои визитки незабываемыми и в буквальном смысле неповторимыми, если пойдете по пути создателей ATC (artist trading cards) – миниатюрных декоративных карточек, очень популярных сегодня на Западе. За основу можно взять их подход – творить лицевую сторону карточки-визитки вручную, используя всевозможные материалы. И пусть все карточки будут отличаться друг от друга, главное, что они будут выражать суть того дела, которым вы занимаетесь. ATC-визитка может стать одновременно демонстрационной моделью вашего мастерства, помните об этом. А контактную информацию как раз можно поместить на оборотной стороне визитки.



Можно обойтись и меньшим, но при этом эффектным украшательством. Если вы занимаетесь бижутерией, можете прилепить на каждую визитку по паре страз на буквы вашего логотипа. Если занимаетесь вязанием, прикрепите к ним по маленькому вязаному цветочку. Если ваш бизнес связан со скрапбукингом, приклейте по чипборду или какому-нибудь другому скраповому украшению. Можно на оборотной стороне визитки разместить фотографию вашей самой лучшей работы в деле – на шее, если это украшение или шарфик, на руках – если это кольцо или перчатки и т.п.

Как сделать правильно…

Есть несколько простых правил, которые помогут выглядеть вашей визитке профессионально.

Во-первых, адрес вашего сайта или блога должен быть отделен от другой информации и быть заметным. Ваша визитка должна направлять людей на ваш сайт, а значит, его адрес должен акцентировать на себе внимание.

Во-вторых, в качестве адреса электронной почты не допустимы адреса сторонних почтовых служб, а также кокетливые или просто глупые имена. Адрес типа [Вы должны быть зарегистрированы и подключены, чтобы видеть эту ссылку] забудьте как страшный сон! После @ должен стоять адрес вашего сайта, а до – ваше адекватное имя, т.е. [Вы должны быть зарегистрированы и подключены, чтобы видеть эту ссылку].

В-третьих, рядом с номером телефона, который вы собираетесь указывать в визитке, не забудьте поставить код города или местности, где вы живете. Ваша визитка может оказаться далеко за пределами вашего города, и потенциальному клиенту будет непросто вас разыскать.

В-четвертых, физический адрес следует указывать в визитке только если предполагается, что клиенты будут приходить к вам в магазинчик или в офис. Если вы работаете на дому, не указывайте адрес своей квартиры.

В-пятых, избегайте глянцевых визиток. Они производят дешевое впечатление на самом деле, хотя стоят дороже простых.

КАРТЫ-ДЕРЖАТЕЛИ


Вернемся к картам-держателям, которые мы упомянули выше. Это очень, очень удобная и практичная вещь для мастеров, изготавливающих мелкую продукцию типа бижутерии, мелких аксессуаров, пуговиц и т.п.



Во-первых, держатели помогают вам профессионально представить свою продукцию на выставках или в магазинах, во-вторых, идеальны для сохранения презентабельного вида при пересылке, и при всем при этом сравнительно дешевы. Как правило, они изготавливаются из плотного картона, но можно сделать их и из тонкого акрила или другого альтернативного материала, если это не выбивается из вашего общего стиля.

КАТАЛОГИ

Каталоги вещь затратная, но необходимая, если: а) вы делаете большой ассортимент товаров, б) вы хотите увеличить количество продаж и в) вы уверены, что справитесь с большим количеством заказов, в том числе оптовых. О создании каталога нужно думать с позиции потенциального покупателя: чтобы было приятно держать в руках, приятно рассматривать и захотелось сохранить и показать кому-нибудь еще. А значит, это – качественная бумага, профессиональная фотосъемка, оригинальный дизайн и верстка. Каталог – дорогое удовольствие для хэндмейдера, однако, из всех рекламных материалов именно он дает возможность мягко побуждать клиента вновь обратиться к вам. Вам не нужно навязывать ему свои новинки – на досуге, в спокойной обстановке, никуда не торопясь, он с удовольствием полистает ваш замечательный каталог.

Каталог нужен как в печатном виде – для раздачи на выставках, для рассылки клиентам (особенно постоянным – сообщать о новинках), для демонстрации своих изделий в магазинах, через которые вы хотите наладить сбыт и т.п., так и в электронном виде, в формате PDF. Электронный каталог удобно рассылать клиентам по электронной почте, размещать на сайте, блоге, форумах и т.д. Главное – постараться сделать его таким, чтобы он обращал на себя внимание.

Однажды в сети я увидела необычный журнал с моделями детской одежды (как мне показалось сначала). На самом деле это оказался каталог продукции одной маленькой компании – Servane Barrau, создающей яркую одежду для девочек. Компанию создали три мамочки-подружки из Канады, решивших делать одежду, прежде всего, для своих дочерей и племянниц, и из этого желания вырос целый бизнес. Обложка каталога была оформлена как обложка современного глянцевого журнала, а качественные фотографии и позитивные наряды на юных моделях заставили меня обратить на него внимание и восхититься оригинальностью подачи.




Вариант каталога подешевле – это буклеты или брошюры. Они хорошо подходят еще и в том случае, если вы предлагаете небольшой ассортимент товаров.

ОТКРЫТКИ

Открытки – поздравительные и благодарственные – относятся к разряду приятных мелочей. Конечно, если бюджет сильно ограничен, можно обойтись и без них, но если есть такая возможность – обязательно балуйте своих покупателей маленькими открытками. Благодарственные открытки, как правило, вкладываются в упаковку с товаром, причем, опытные хэндмейдеры советуют вписывать именную благодарность за покупку от руки, а не делать заранее стандартный штамп. Такие открыточки приятно получать людям и эта мелочь помогает установить личный контакт с покупателем, дает им понять, насколько они важны для вас. Поздравительные открытки тоже можно вкладывать в упаковку, особенно, если покупка делается накануне общеизвестного праздника – 8 марта или Нового года – или по поводу личного праздника покупателя, о котором вы точно знаете (например, по поводу дня рождения). Вообще, очень полезно завести себе календарь личных событий ваших постоянных клиентов, чтобы не забывать поздравлять каждого с тем или иным праздником, как мы обычно поздравляем родственников и знакомых. Поздравительные открытки как раз и есть та мелочь, которая ни к чему не обязывает вашего клиента, но непременно напоминает о вас. Открытки можно делать самостоятельно, либо заказать в стиле вашего бренда в типографии, либо – пожалуй, самый дорогой вариант – заказать у мастеров скрапбукинга и кардмейкинга. Кстати, если кардмейкеры водятся среди ваших подруг, вы можете скооперироваться и договориться о «полюбовных» услугах – открытки от вашей подруги будут одновременно ей рекламой среди ваших клиентов.

КУПОНЫ, СЕРТИФИКАТЫ И ПРИГЛАШЕНИЯ

Постоянным покупателям никогда не будет лишним выразить свою благодарность и внимание к ним посредством предоставления купонов со скидками, подарочных сертификатов, а также приглашений на выставки, в которых вы участвуете. Все люди хотят чувствовать себя особенными, так дайте им почувствовать это – всего лишь немного внимания с вашей стороны и сердца ваших покупателей тают!

ДРУГИЕ ЭЛЕМЕНТЫ

А к другим элементам, помогающим формировать ваш бренд, относится весь тот ассортимент промо-продукции, которой пользуются «настоящие» компании: бланки и конверты для писем, настенные, настольные и карманные календари, бумага для записей, нактейки и прочее, что только может установить с вашим потенциальным покупателем визуальный контакт, и на чем будет виден ваш логотип. Попробуйте для начала сделать минимальные партии той продукции, которую действительно считаете необходимой. Не бойтесь тратить деньги на это – сначала вы работаете на свое имя, потом имя будет работать на вас. Только не забывайте, что на любой промо-продукции должна быть ваша контактная информация.

Удачных вам продаж и довольных покупателей!

Дельные советы для начинающих хэнд-мейдеров. 100-процентно согласна по поводу упаковки, этикеток, визиток мастера: это производит очень благоприятное впечатление на покупателя, это Ваше ЛИЦО. Не скупитесь, за границей есть определенная культура упаковки, которая побуждает приобрести еще что-либо в связи с продуманностью и доставленным удовольствием именно от упаковки покупки, тем более если она предназначена в подарок. Когда продавец говорит: извините, забыла пакеты дома, не во что положить - это недопустимо! Главное правило - думайте о деталях, это очень важно.

Суперская подборка. Спасибо огромное.